Claves para crecer y hacer crecer tu negocio

En los negocios, como en la propia vida, si no estás creciendo, estás muriendo. Ve por ejemplo el jardín de tu casa, o un parque, observa los árboles, ve que simplemente no pueden dejar de crecer, porque si lo hacen, comienzan a morir. Tienes que pensar en tu negocio de la misma forma, crecer o morir. Y como morir no es precisamente la mejor opción, mejor enfoquémonos en hacer crecer tu negocio.

Incrementa tus precios

Así de sencillo. Si no has subido los precios por el inicio del año, ¿qué esperas? La mayoría de los dueños de negocio, cuando les recomiendo esta estrategia, "pegan el grito en el cielo" y les da miedo hacerlo, pero la realidad es que muy pocos clientes se quejarán del incremento en precio, e incluso, la gran mayoría ni siquiera se dará cuenta. Los que se quejarán, seguramente, ya se quejaban de tus precios. Pruébalo si quieres en cierto grupo de productos.

Vende en paquete

Esta estrategia también es conocida como estrategia Big Mac. ¿Quién de ustedes no ha ido a McDonalds, pedido una hamburguesa, Big Mac por ejemplo, y salido con papas gigantes, una bebida que seguramente no se lo van a terminar y un cono de helado en la mano? Pues es justo lo que tenemos que aprender como dueños de negocio de los sistemas de McDonalds. Ve que puedes añadir a tu producto o servicio por lo que puedas cobrar un poco más, o piensa como empaquetar tus servicios o productos, para que la gente te compre más cada vez que hace negocio contigo.

Recupera tus cuentas por cobrar

Sé que esta estrategia no es precisamente de crecimiento, pero hay muchas empresas que no tienen un sistema de recuperación de cartera ejecutándose de manera consistente. Crea el sistema para que se envíen cartas, se realice las llamadas, se envíen los correos electrónicos, etc., para que tus clientes te paguen en tiempo y forma.

Envía un boletín o newsletter por mail

Envía, preferentemente cada semana, una pieza con mucho contenido de valor a tus clientes. A las personas les encanta saber de los negocios de los que hemos recibido un excelente trato, así que asegúrate de mantenerte presente, enviándoles noticias e información relevante, y por qué no, pidiéndoles que vuelvan a través de ofertas que puedes incluir en tu boletín.

Invierte en publicidad en redes sociales

Si bien el uso de redes sociales no representa ningún costo, es necesario invertir frecuentemente en publicidad social o en publicidad en redes sociales.

Un estudio realizado recientemente, indicó que las personas que utilizan redes sociales dedican en promedio 37 minutos diarios en Facebook, Twitter o LinkedIn, lo que lo convierte en un mercado sumamente atractivo.

Y, ¿cuál es el principal problema para que las PYMEs comiencen a utilizar redes sociales para colocar anuncios pagados? Que la mayoría de las redes sociales utiliza terminologías y opciones para realizar los anuncios que no son del todo claras.

Por ejemplo: ¿sabes qué diferencia existe entre un mensaje de Facebook patrocinado y una historia patrocinada? Muchos dueños de negocio no lo saben y estas son algunas de las preguntas que aparecen, pero no es posible tener todas las respuestas a las preguntas, por lo que también tú y tu equipo tienen que capacitarse constantemente para aprender a aplicar la manera más adecuada de aprovechar la inversión en publicidad en redes sociales.

Los puntos principales que debes considerar antes de lanzar una campaña patrocinada en redes sociales son:

Establece objetivos de marketing medibles.

Determina tu presupuesto.

Conoce las necesidades de tu audiencia.

Elije el mejor canal (Facebook, YouTube, LinkedIn, Twitter, etc.)

Investiga sobre los diferentes tipos de anuncios que puedes publicar (cómo funcionan, cómo aprovecharlos más eficientemente, etc)

Ve lo que está haciendo la competencia.

Optimiza tus páginas de destino o aterrizaje.

Prueba y mide diferentes textos de anuncios.

Así que aquí tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harán que tus ventas sean más efectivas

Paso 1. Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes

Todavía hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces ¿para qué escucharlos?

Aún cuando tú tengas preparado una supuesta solución de ventas, es una fantástica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No sólo te ayudará a dar en el clavo en esta conversación en particular, sino que conocerlo más te ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene tu cliente y que tú podrías satisfacer en el futuro.

Paso 2. Valida si tu solución es lo que realmente necesita

La primer validación es tuya. ¿Seguro puedo ayudarle con este problema? ¿Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? ¿Es mi cliente ideal y a mí me gustaría trabajar los próximos x meses con él/ella?

A veces un profesional puede cometer el error de "sentirse rechazado" porque su cliente no consideró que la solución ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen análisis se habría dado cuenta de que era así antes de ofrecérsela al cliente.

No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán.

Paso 3. Ofrécele una solución clara y breve

No me refiero a que la solución per sé sea corta, sino a tu exposición. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solución te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de nervios también. Entonces quieres hablar (y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmió al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrártelo. ¿Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, ¿verdad?

Y una vez que le has contado de qué se trata lo que tú consideras que es la solución ideal, permítele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con más y más información sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

Paso 4. Dale seguimiento

La mayoría de las personas está muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ahí, pensando día tras día, sin tomar ninguna resolución.

Hazle una llamada o envíale un correo para saber qué ha pensado o cómo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solución es ayudarlo con su proceso decisorio.

Paso 5. Independízate del resultado

Algunas personas te dirán que sí, otras te dirán que no. ¿Razones? La mayoría no tendrá que ver contigo. No es su momento, no lo considera una prioridad, no está tan convencido, no está dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y sí, sería fantástico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayoría de las veces no es así. Admitámoslo, a la mayoría de las personas le cuesta decir que no, y mucho más explicar las razones.

Así que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque estás enfocándote en algo que no puedes controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es que después de hablar con un prospecto, hagan una evaluación para analizar qué cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qué cosas han hecho mal y deben modificar. Luego, ya no tienes nada más por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) así que relájate porque las cartas ya están echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfócate en lo que puedes cambiar (¡mejorar!), practica más tu speech y trabaja para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

¿Qué te han parecido estos 5 pasos para hacer que tus ventas sean más efectivas? ¿Qué es lo que más te cuesta de la venta y dónde sientes que necesitarías mejorar?

¿Qué te parece si te ayudo a mejorar tus conversaciones de ventas, a trabajar en tu sistema de atracción de potenciales clientes y así puedas encaminarte a una más productiva práctica profesional? Me encantaría ayudarte, pero tú tienes que tomar la decisión de hacerlo ahora.